银保跳水“个代”撑场 寿险销售渠道格局生变

    悄然间,曾与个人代理人(下称个代)渠道并驾齐驱共挑保费大梁的银保渠道风光不再。


  上证报记者昨日获得的一份同业交流数据显示,2018年,寿险公司银保渠道保费收入和占比双双“跳水”,收入同比下滑24%、业务占比下降10.06个百分点;与之相比,个代渠道则依旧红火,收入同比增长18.27%,占比上升8.67个百分点。


  银保新单规模保费“两连降”


  银保打得火热的时代已成过去。同业交流数据显示,2018年,银保渠道保费收入8032.34亿元,同比降24.11%,业务占比30.59%,同比下降10.06个百分点。


  银保“跳水”的逻辑在于,通过银行柜面销售的特性决定了银保渠道更加适合销售简单、短期的理财型产品,但保险公司的定位有别于银行、基金等其他金融类企业,不能简单与基金等比拼价格。同时,在保险业回归保障本源的大背景下,监管部门从严监管的影响在持续发酵。


  首先,中短存续期保险产品被严格限制。2016年3月原保监会发布《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》,银行作为短期理财型保险产品的销售主战场受到很大波及。


  其次,产品销售的环境也在改变。2017年11月起实施的“双录”(录音录像)实现了销售行为可回放,剑指近年来银保渠道多发的“存单变保单”等销售误导行为。


  事实上,寿险公司银保渠道新单规模保费收入已连续下滑两年。另一组数据显示,2016年银保渠道新单规模保费创新高,达1.38万亿元。但在多道监管政策的影响下,2017年该渠道新单规模保费开始“跳水”,全年收入1.04万亿元。2018年继续“跳水”。


  不过,某寿险公司银保负责人解释,银保新单规模保费出现下降的主要原因为新单趸交保费下滑。近两年,大部分险企都在主动压缩趸交保费,转型期交业务。因为趸交业务价值远低于期交保费,不能给寿险公司带来源源不断的现金流和续期保费收入。


  银保渠道期交转型也得到印证。数据显示,2017、2018年,期交规模保费分别为1565亿元、1626亿元。


  “个代”要走精兵提效路线


  银行和保险合作的悠长蜜月期至此走向终结,寿险公司纷纷将目光投向内含价值高的个代渠道。


  数据显示,2018年,个代渠道实现保费15452.21亿元,同比增长18.27%,占比58.84%,占比上升8.67个百分点。


  广发证券报告指出,伴随监管趋严,银保渠道转个代渠道是大势所趋。不过,短期内虽然人力增长仍然对行业保费增速起到关键作用,但长期来看人力粗放式增长可持续性较差,未来行业将更多聚焦高效高质的人力队伍建设,配合产品价值转型,从单纯追求保费规模逐步转向追求保费质量。


  中国保险行业协会此前发布的《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》显示,保险营销员中约20%的佼佼者签下80%的新单,业绩出现“二八定律”;同时,也出现了新招营销员“几月游”的现象。


  “险企走精兵提效路线势在必行。打造绩优团队提升人均产能,是个险渠道的主要发展方向。”某寿险公司负责人表示。


文章来源:上海证券报  作者:陈婷婷

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